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曰
《社芸销售》|御风而来
解读
关于作者
本书的两位作者是社交销售专门培训机
构“社交销售休息室“的创办人提姆.休斯和
马特.雷诺教。二人对社交销售有着清醒的
认识和深刻的理解,其中,提姆.休斯是社
交销售的改革者和先驱,曾经一度被《福
布斯》列为全球“100位顶级社交销售
仁。
关于本书
《社交销售》这本书分析了数字经济时代
销售人员所面临的巨大变化,探索了传统
营销向数字营销升级的变革路径,指出了
通过社交网络找到销售线索、完成销售的
技巧和方法。
核心内容
作者在本书中为我们讲述了实施社交销售
的三个方面,分别是社交销售的关键,社
交销售的两个重点以及实施社交销售的五
大步骤。
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“用同一张专业的照片1…*关注客户动态,
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给于大力支持
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“4业相关的知识性文章2
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′(-^-自成为取革制造者最值得信粥的人
一、社交销售的关键
社交销售的关键在于找到能够做出购买决
策的人,让销售人员重新回到目标企业的
购买流程当中。
1.传统销售模式面临的巨大挑战。主要表
现在两个方面,一是销售线索从线下转移
到线上;二是企业购买流程发生了改变。
(1)销售线索的转移。大部分线索已经
转移到网上,所以传统销售模式寻找销售
线索的难度越来越大。
【案例】
我们经常会收到股票融资、新房推介、房
屋装修、车辆保险等广告电话,也常常被
路边发放小广告、广告邮件、登门拜访等
销售形式所打扰。在通常情况下,很多人
对此非常抗拒,甚至直接挂断电话、把资
料顺手丢掉。一旦需要购买产品、服务或
遇到难题的时候,则首先会求助于网络搜
索或者网络社区。
(2)企业购买流程发生改变。在网络发
达的情况下,企业可以借助社交网络,寻
找到更多解决方案。与此同时,高管决策
也由原来的提供解决思路,转变加从众多
解决方案中挑选适合的方案,然后外包给
专家执做公务员培训的销售行,同时将销售人员排除在购买流
程之外。
2.找出并影响能够做出购买决策的人。这
种人被称为“变革制造者“,具有以下三个
特征:一是在企业内部有一定影响力但可
能没有多少权力;二是没有太高职位;三
是既懂社公务员培训销售话术交媒体,又有商业头脑,知道如
何发布好的帖子,以及哪种帖子会激起人
的兴趣。他们最主要的工作就是负责通过
网络寻找解决方案供高管作最终决策。
二、社交销售的两个重点,建立权威和获
取信任
1.建立权威。成为社群的思愚领袖或标个
领域的“专家“时,价值和权威自然就会体
现出来,吸引变革制造者关注和认同,并
被列为解决方案的提供者。
(1)建立个人网络品牌。以买家为中
心,建立社交档案。要放置严谨的正装
照,树立权威形象。在个人简介部分,重
点描述你在社群中的领导地位,以及你想
给那些对你的社群感兴趣的人带来什么样
的价值,体现独创性和专业性。
(2)传递高质量的信息。发布一些能够
启发人们思考、传授知识的内容。标题选
用吸引人的文字,引诱读者上钩去花时间
读下面的文章。以有趣或者专业的内容作
为支撑,最好要有独创性和个人见解,甚
至可以写成相关知识普及,吸引潜在客户
采取行动联系你。
【案例】
假设你是个文件柜销售员,可以在社交平
台上发布这样一篇文章,标题可以是“买文
件柜之前你必须考虑的十件事「,内容里
可以向读者普及相关知识,让他们了解各
种尺寸的差别和文件柜的专业知识。如果
读者按照你的讲解,在你这里买了文件
柜,他们会觉得自己做出了正确的购买决
定,还有机会向别人推荐并为你代言,卖
出更多的文件柜。
(3)分享想法。积极在社交平台上进行
评论,尽可能地输出自己的独立见解,把
自己打造成为一个新思想的创造者。不但
被评
论的人会感受到你的专业程度,其他
查看到评论的人也会对你产生兴趣,甚至
会被转载,从而形成正向传播。
【案例】
比如知乎,对于用户提出的问题,总有非
常专业的人员做出有价值的评论。而读者
在看到这些评论的时候,就会对评论人给
予更多的关注。参与问答的人大多以专家
的角色出现,并向提问人提供具有高价值
的答案,在解答问题的同时树立了个人品
牌,吸引更多人关注。
2.获取信任。包括两个方法:积极聆听和
私人定制。
(1)积极聆听。通过关注潜在客户的社
交账号或者在社交平台中观察,聆听他们
所讲的每句话,了解他们所在公司关心的
问题以及他们个人的情况做公务员培训的销售,从中找到合适
的切入点,以便更深一步沟通。比如,潜
在客户喜欢发一些猫的图片,那我们就明
白猫对他来说很重要,然后就可以以猫作
为共同话题切入,进行互动联系。
(2)私人定制。通过有针对性的沟通,
让潜在客户产生一对一营销的感觉,从而
能够公务员培训销售话术将你与其他竞争者明显区分开来,有
效降低拒绝率。比如,本书作者的朋友就
曾经使用一款文字贴纸应用,根据客户不
同特点和聆听得到的线索,编制出有针对
性的内容发出请求,结果拒绝率降至
10%。
三、企业实施社交销售的五大步骤
【案例】
马士基航运公司在网络上开通脸书、领
英、推特等社交账号,凭借多个平台上超
过200万的用户,马士基航运的社交媒体
与客户、同行、媒体、员工和粉丝进行了
深度交流沟通,获得了大量销售线索,始
终保持了全球集装箱大宗航运公司巨头的
地位。小米手机出品的红米手机利用qq空
间开展社交销售,找准了潜在客户,于是
500万台红米手机在开卖2分钟内被一抢而
1.开店营业。给每个销售人员开设一家网
络专卖店,并保持他们每周至少花6个小
时左右的时间在网络上。社交档案必须真
实且具有个人特色,内容还要容易被人发
现并建立联系,同时也要与整个公司的营
销战略保持一致。
2.学会聆听。聆听社交网络上的动态并采
取两种技巧回公务员培训销售应。一种是跟随足迹,发帖
留言;另外一种是找到对方的兴趣点进行
互动。
3.打造影响力。“4-1-1“法则是一种有效方
式。4是指发布4篇和行业相关的知识性文
章,类似于前面所说的“买文件柜之前你必
须考虑的十件事“;第一个1是指发布1条企
业相关的文章,比如“20条你可能不知道
的标某铁皮柜公司趣闻“等等;第二个1是
指发布1条好玩的或者是关于你个人的信
息,可以是宠物的照片,也可以是游玩的
照片,目的是给你的文章加入个人品牌的
元素。总的来说就是,既有知识交付价值
的文章,又有公司产品的推介,还有个人
品牌塑造的内容。
4.优化操作。采用自动化和日程安排软
件,对网络发帖行为进行优化,一方面解
决发帖不及时的问题,另一方面还可以让
我们从发帖中解脱出来,有时间思考问
题、拜访客户。
5.全员参与。一方面公司全体成员积极转
发,扩大关系网和影响面;另一方面公司
高管要给予大力支持,将社交销售纳入企
业战略和运营规划的同时,亲自上阵配合
社交销售,主动在网上介绍企业的故事和
品牌。格力空调的董明珠、锤子手机的罗
永浩等等高管在网上讲述自己和公司的故
事,输出自己的管理经验,很多名言、语
.防断更微信:gzhd5656.
叶砺lC圆55%
心卜
事,输出自己的管理经验,很多名言、语
录、故事被大量转载和引用。
金句
1.准确找出能够做出购买决策的人,才有
机会让销售人员重新回到购买流程之中。
2.信息是衡量一个人信任值的指标,发布
一些能够启发人们思考公务员培训销售、传授知识的内
容,有助于建立专家形象,赢得更多潜在
客户的关注。
3.严谨的正装照能够增加个人品牌认知
度,树立权威形象。
4.有针对性的沟通,会让潜在客户产生一
对一营销的感觉,从而能够将你与其他竞
争者明显区分开来。
5.社交媒体让我们能够更快地建立关系,
挑选出合适的潜在客户,培养与他们之间
的关系。
6.机会总是与人联系在一起,而且往往接
触的人越多,销售人员发现的机会也就越
多。社交销售的精髓在于,通过聆听一等
待一互动三个步骤建立客户名单。
撰稿:御风而来
脑图:摩西
转述:于浩
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